12月8日下午16:00,桂林花樣年·麓湖國(guó)際售樓部。
忙完了當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)客戶的帶看、簽約,置業(yè)顧問(wèn)小名去到衛(wèi)生間,用清洗了一把臉,然后將自己的衣著與發(fā)型整理好。接下來(lái)他便要去到社區(qū)的湖邊步道,參加本地旅居康養(yǎng)好房直播平臺(tái)的線上直播,借助平臺(tái)的流量,把麓湖國(guó)際作為臨桂旅居康養(yǎng)基地的名片打出去,吸引更多的外地客戶前來(lái)旅游、旅居,并推動(dòng)項(xiàng)目一二手房的交易。
花樣年桂林公司置業(yè)顧問(wèn)小名
通過(guò)2~3小時(shí)的在線直播,配合直播平臺(tái)介紹桂林麓湖國(guó)際生活氛圍、商業(yè)配套,帶領(lǐng)線上客戶云體驗(yàn)生活在麓湖國(guó)際生活的一天,讓更多外地客戶能夠喜歡上桂林,住進(jìn)麓湖國(guó)際,是二手房創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)啟之后,售樓部三位置業(yè)顧問(wèn)輪流每天都需要做的事情。
而與當(dāng)?shù)氐闹辈ス竞献魍茝V,只是花樣年桂林公司開(kāi)展二手房業(yè)務(wù)的宣傳渠道之一,除此之外,目前花樣年已經(jīng)在麓湖國(guó)際系統(tǒng)性開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn),并初步實(shí)現(xiàn)模式的跑通。
花樣年桂林公司旅居康養(yǎng)直播
01
深度研判市場(chǎng)
另辟蹊徑找到創(chuàng)業(yè)突破口
后房地產(chǎn)時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō),購(gòu)房需求將逐漸趨于理性和成熟,更加注重生活本身的體驗(yàn),關(guān)注居住品質(zhì)和性價(jià)比。
隨著市場(chǎng)飽和度的提高、供需關(guān)系的調(diào)整以及客戶需求日益多樣化,加之新政策下虹吸效應(yīng)影響,桂林作為三線城市,以投資為目的置業(yè)需求逐漸減少,而因其自然風(fēng)景、氣候、低消費(fèi)水平的優(yōu)勢(shì)日益凸顯,外地人來(lái)此養(yǎng)生養(yǎng)老,或民宿旅居的需求逐漸增加。
桂林風(fēng)景,圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
謝文劍是桂林二手房業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,此前他的身份是花樣年桂林公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。在謝文劍看來(lái),臨桂包括桂林房地產(chǎn)市場(chǎng),近幾年一直面臨著兩個(gè)問(wèn)題:一個(gè)是本地市場(chǎng)客戶飽和,外地市場(chǎng)客源量有限;另一個(gè)是供需關(guān)系失衡,市場(chǎng)供給端一手房數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶需求,而整個(gè)臨桂約有2萬(wàn)套二手房在掛牌出售。這種情況下,會(huì)出現(xiàn)二手房?jī)r(jià)格倒掛,也對(duì)項(xiàng)目一手房的銷(xiāo)售造成了干擾。
為了在一手房銷(xiāo)售方面做突破,做社群、做直播……團(tuán)隊(duì)嘗試了一切可以努力的方向,但面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,效果甚微。
花樣年桂林公司二手房創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)勝市場(chǎng),首先要順應(yīng)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)桂林公司對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度研判,結(jié)合集團(tuán)層面的策略性研討,花樣年另辟蹊徑,打起了二手房市場(chǎng)的主意——如果幫助桂林業(yè)主解決了社區(qū)二手房的銷(xiāo)售,那么一手房也將會(huì)有更多新的增量機(jī)會(huì)。
而社區(qū)二手房作為一個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模塊,一旦模式跑通,也將成為桂林團(tuán)隊(duì)未來(lái)尋求本地市場(chǎng)化業(yè)務(wù)增量的新抓手,實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)業(yè)。
02
打破傳統(tǒng)模式
開(kāi)發(fā)商下場(chǎng)做社區(qū)二手
說(shuō)干就干。一方面,桂林麓湖國(guó)際緊密聯(lián)動(dòng)社區(qū)物業(yè),基于開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司與業(yè)主之間的信任關(guān)系和成本優(yōu)勢(shì),充分整合社區(qū)業(yè)主二手房資源。另一方面,挖掘社區(qū)周邊二手房中介門(mén)店經(jīng)紀(jì)人,結(jié)合本地康養(yǎng)旅居直播平臺(tái)公司,打造線上直播引流+線下帶客的獲客通路。項(xiàng)目售樓處3名置業(yè)顧問(wèn)化身二手房業(yè)務(wù)員,配合中介經(jīng)紀(jì)人,做客戶的帶看、交易及售后服務(wù),形成完整的二手房新業(yè)務(wù)通路。
在桂林公司負(fù)責(zé)人張玲看來(lái),傳統(tǒng)二手房交易平臺(tái)并不直接做房屋買(mǎi)賣(mài),他們對(duì)于對(duì)客戶和房源管理更多依靠數(shù)據(jù)分析,而并非來(lái)源于線下實(shí)際情況的摸底。因此平臺(tái)交易模式下,房屋的買(mǎi)賣(mài)交易更多是依賴經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力。在房源信息海量且真實(shí)性沒(méi)有保障的情況下,客戶需要對(duì)比看多個(gè)樓盤(pán),加上二手房交易本身沒(méi)有售樓處概念,經(jīng)紀(jì)人帶看后,需要回到簽約中心跟進(jìn)洽談簽約及一系列售后,整個(gè)成交周期較長(zhǎng)。市場(chǎng)上也有物業(yè)公司做租售中心,在獲取房源方面有優(yōu)勢(shì),相對(duì)平臺(tái)成本更低、真實(shí)度有保障,但在房屋買(mǎi)賣(mài)交易方面專業(yè)程度相比很難被市場(chǎng)普遍認(rèn)可。
桂林 花樣年·麓湖國(guó)際實(shí)景
而桂林麓湖國(guó)際二手房業(yè)務(wù)模式,是由開(kāi)發(fā)商直接來(lái)負(fù)責(zé)二手房的買(mǎi)賣(mài)交易。
中介的經(jīng)紀(jì)人只需要負(fù)責(zé)帶客戶來(lái)售樓處,再由項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員為客戶講盤(pán)、帶客戶去看現(xiàn)場(chǎng)看房、看工地,包括后續(xù)的談價(jià)格、簽合同、辦理按揭過(guò)戶、物業(yè)交割等一條龍做完。在這個(gè)過(guò)程中,經(jīng)紀(jì)人能夠收獲不低于其他交易平臺(tái)的傭金,而對(duì)于花樣年的業(yè)務(wù)員而言,成交一手房和成交二手房的業(yè)績(jī)提成一樣。因此不論花樣年的業(yè)務(wù)員還是中介的經(jīng)紀(jì)人,都很樂(lè)意去做二手房新業(yè)務(wù)。
桂林 花樣年·麓湖國(guó)際實(shí)景
謝文劍認(rèn)為,二手房交易分為兩個(gè)關(guān)鍵部分,一部分是如何把控房源;另一部分是如何整合買(mǎi)房客戶實(shí)現(xiàn)成交。在房源獲取上,花樣年作為開(kāi)發(fā)商具有先天優(yōu)勢(shì)。以桂林麓湖國(guó)際項(xiàng)目為試點(diǎn),我們先聚焦于社區(qū)本身的房源,整個(gè)社區(qū)占地超1080畝,花樣年深耕了12年,目前已經(jīng)交付了10個(gè)組團(tuán)12000多戶,目前社區(qū)里掛牌在售的二手房大概有800~900套。這里的房子都是花樣年自己銷(xiāo)售的,項(xiàng)目物業(yè)和我們是緊密聯(lián)動(dòng)的,我們本身對(duì)業(yè)主更熟悉,更容易了解到業(yè)主真實(shí)需求和價(jià)位預(yù)期。
同樣,業(yè)主對(duì)于開(kāi)發(fā)商的信賴度也更高,更愿意把房子委托給項(xiàng)目來(lái)售賣(mài)。因?yàn)橄啾扔谥薪?,我們的置業(yè)顧問(wèn)更清楚項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、周邊配套優(yōu)勢(shì),對(duì)買(mǎi)家的產(chǎn)品介紹更加專業(yè),加上售樓處、物業(yè)中心都在社區(qū)里,看房、交易過(guò)程中任何問(wèn)題都有人第一時(shí)間處理,交給開(kāi)發(fā)商來(lái)賣(mài)也比較放心、高效。
03
深耕買(mǎi)方需求
整合資源創(chuàng)價(jià)值
買(mǎi)方端,一方面,基于花樣年開(kāi)發(fā)商優(yōu)勢(shì)以及與物業(yè)的緊密聯(lián)動(dòng),麓湖國(guó)際充分利用社區(qū)空間,在社區(qū)入口、門(mén)廳、電梯等公共區(qū)域形成銷(xiāo)售廣告的覆蓋,強(qiáng)化買(mǎi)麓湖國(guó)際的二手房,一定要到麓湖國(guó)際的售樓部的交易認(rèn)知,通過(guò)宣傳信息發(fā)掘潛在的目標(biāo)客戶。
另一方面,通過(guò)與物業(yè)及社區(qū)內(nèi)資源的緊密聯(lián)動(dòng)整合資源、改善社區(qū)配套及服務(wù)等,逐步提升資產(chǎn)價(jià)值,讓業(yè)主的資產(chǎn)持續(xù)處于保值、增值的狀態(tài)。
桂林 花樣年·麓湖國(guó)際售樓部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)
除此之外,花樣年作為開(kāi)發(fā)商,還可以解決客戶的延展性需求以及提供附加價(jià)值。例如有些買(mǎi)二手房業(yè)主是剛需入住,買(mǎi)了房子還需要解決車(chē)位的問(wèn)題,作為開(kāi)發(fā)商可以幫助業(yè)主一攬子解決,同時(shí)買(mǎi)車(chē)位還可以給到額外價(jià)格優(yōu)惠。此外,在物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠以及裝修、維保附件服務(wù)等方面,二手房的成交客戶也能享受到其他交易平臺(tái)沒(méi)有的附加價(jià)值。
而當(dāng)二手房客戶來(lái)到售樓處,了解完后對(duì)于社區(qū)一手房感興趣時(shí),我們也能夠提供一手房銷(xiāo)售;對(duì)于在一手房?jī)r(jià)格、房源選擇上沒(méi)有符合預(yù)期的客戶,我們也能夠?yàn)榭蛻籼峁┒址窟M(jìn)行選擇,從而形成一二手房市場(chǎng)互相轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)模式。
桂林 花樣年·麓湖國(guó)際售樓部簽約現(xiàn)場(chǎng)
謝文劍介紹,國(guó)慶期間有一位本地客戶,原本是要看二手房,到了項(xiàng)目了解完、看過(guò)之后,最終選擇了一手房,這個(gè)過(guò)程還省去了中介費(fèi)。因?yàn)榭蛻舻男枨笫腔榉?,而我們G地塊的一手房更加匹配他的需求,因此實(shí)現(xiàn)了二手房客戶向一手房客戶的轉(zhuǎn)化,這也是我們?cè)谑蹣翘幗灰椎膬?yōu)勢(shì)所在。
張玲認(rèn)為,桂林麓湖國(guó)際二手房創(chuàng)新業(yè)務(wù)的核心是精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)各交易相關(guān)方的需求,形成可持續(xù)、有保障、能閉環(huán)的業(yè)務(wù)模式,本質(zhì)是做可持續(xù)化是社區(qū)存量資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。模式有保障之下,各自做專業(yè)的事情,跑單風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)降低,最終實(shí)現(xiàn)各方利益的最大化。
把從我們房源端能夠獲取的成本優(yōu)勢(shì),挪到分配機(jī)制和買(mǎi)房端,讓更多買(mǎi)家在我們整個(gè)平臺(tái)成交,讓經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)員擁有具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的分成。同時(shí)我們做好售后服務(wù),讓賣(mài)方業(yè)主無(wú)后顧之憂,以及為經(jīng)紀(jì)人提供業(yè)務(wù)相關(guān)的說(shuō)辭、物業(yè)服務(wù)配套,我們做所有資源的賦能,最終我們也收獲屬于自己的收益,養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。
“如果未來(lái)二手房量上來(lái),我們就能夠整合更多二手房門(mén)店中介經(jīng)紀(jì)人資源,會(huì)相當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)性,未來(lái)也可以與周邊社區(qū)的物業(yè)公司合作來(lái)做,形成二手房源的互相導(dǎo)流和傭金分成機(jī)制。新業(yè)務(wù)給了我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心,我們還有保交付的目標(biāo),還有償還債務(wù)的任務(wù),麓湖國(guó)際未來(lái)還有地塊要開(kāi)發(fā),不是尾貨清盤(pán),我們需要解決整個(gè)項(xiàng)目乃至整個(gè)桂林公司的能夠持續(xù)生存下去、長(zhǎng)期走下去。我們團(tuán)隊(duì)一直在琢磨如何養(yǎng)活自己,如何有未來(lái),我們狀態(tài)和動(dòng)作就是:永遠(yuǎn)都往前看?!睆埩嵴f(shuō)道。
2024年以來(lái),積極結(jié)合政策,基于自身團(tuán)隊(duì)的不同能力優(yōu)勢(shì),在集團(tuán)及各個(gè)城市持續(xù)探索與推進(jìn)城市更新、手作與一桌飯、二手房社區(qū)資源管理、高端物業(yè)運(yùn)營(yíng)、代建、資產(chǎn)合作運(yùn)營(yíng)、高端物業(yè)運(yùn)營(yíng)、社區(qū)維保、社區(qū)資產(chǎn)管理、空間設(shè)計(jì)裝修等創(chuàng)新性業(yè)務(wù),抓住一切可能性和任何新的機(jī)會(huì)謀生存、謀發(fā)展,也是整個(gè)花樣年集團(tuán)的發(fā)展導(dǎo)向。